《戰國策》

導賞

甲、游說之用
戰國遊士，操飛箝之術，言揣摩之詞；阿意逢迎，縱橫辯說，以為利祿，謀一己之富貴。故曾鞏序《戰國策》曰︰「戰國之遊士，不知道之可信，而樂於說之易合，其設心注意，偷為一切之計而已。故論詐之便，而諱其敗；言戰之善，而蔽其患。其相率而為之者，莫不有利焉，而不勝其害也。有得焉，而不勝其失也。」是故遊士之文，不在風教，只在成敗；自有其文章套路與效用。
《戰國策》載蘇秦說詞，臚列比較，即知蘇秦游說之法，路數一貫。先有以「連橫」說秦惠王，曰︰
蘇秦始將連橫，說秦惠王曰︰「大王之國，西有巴、蜀、漢中之利，北有胡貉、代馬之用，南有巫山、黔中之限，東有肴、函之固。田肥美，民殷富，戰車萬乘，奮擊百萬，沃野千里，蓄積饒多，地勢形便，此所謂天府，天下之雄國也。以大王之賢，士民之眾，車騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱帝而治。願大王少留意，臣請奏其效。」
再有以「合縱」說燕、趙、魏、韓、齊、楚諸國，曰︰
蘇秦將為從，北說燕文侯曰︰「燕東有朝鮮、遼東，北有林胡、樓煩，西有雲中、九原，南有呼沱、易水。地方二千餘里，帶甲數十萬，車七百乘，騎六千疋，粟支十年。南有碣石、鴈門之饒，北有棗粟之利，民雖不由田作，棗栗之實，足食於民矣。此所謂天府也。」
蘇秦從燕之趙，始合從，說趙王曰︰「當今之時，山東之建國，莫如趙強。趙地方二千里，帶甲數十萬，車千乘，騎萬匹，粟支十年；西有常山，南有河、漳，東有清河，北有燕國。燕固弱國，不足畏也。且秦之所畏害於天下者，莫如趙。然而秦不敢舉兵甲而伐趙者，何也？畏韓、魏之議其後也。然則韓、魏，趙之南蔽也。秦之攻韓、魏也，則不然。無有名山大川之限，稍稍蠶食之，傅之國都而止矣。韓、魏不能支秦，必入臣。韓、魏臣於秦，秦無韓、魏之隔，禍中於趙矣。此臣之所以為大王患也。」
蘇子為趙合從，說魏王曰︰「大王之埊，南有鴻溝、陳、汝南，有許、鄢、昆陽、邵陵、舞陽、新郪；東有淮、穎、沂、黃、煮棗、海鹽、無疏；西有長城之界；北有河外、卷、衍、燕、酸棗，埊方千里。埊名雖小，然而廬田廡舍，曾無所芻牧牛馬之地。人民之眾，車馬之多，日夜行不休已，無以異於三軍之眾。臣竊料之，大王之國，不下於楚。然橫人謀王，外交強虎狼之秦，以侵天下，卒有國患，不被其禍。夫挾強秦之勢，以內劫其主，罪無過此者。且魏，天下之強國也；大王，天下之賢主也。今乃有意西面而事秦，稱東藩，築帝宮，受冠帶，祠春秋，臣竊為大王媿之。」
蘇秦為楚（趙）合從說韓王曰︰「韓北有鞏、洛、成皋之固，西有宜陽、常阪之塞，東有宛、穰、洧水，南有陘山，地方千里，帶甲數十萬。天下之強弓勁弩，皆自韓出。谿子、少府、時力、距來，皆射六百步之外。韓卒超足而射，百發不暇止，遠者達胸，近者掩心。韓卒之劍戟，皆出於冥山、棠谿、墨陽、合伯[膊]。鄧師、宛馮、龍淵、大阿，皆陸斷馬牛，水擊鵠鴈，當敵即斬堅。甲、盾、鞮、鍪、鐵幕、革抉、㕭芮，無不畢具。以韓卒之勇，被堅甲，蹠勁弩，帶利劍，一人當百，不足言也。夫以韓之勁，與大王之賢，乃欲西面事秦，稱東藩，築帝宮，受冠帶，祠春秋，交臂而服焉。夫羞社稷而為天下笑，無過此者矣。是故願大王之熟計之也。大王事秦，秦必求宜陽、成皋。今茲效之，明年又益求割地。與之，即無地以給之；不與，則棄前功而後更受其禍。且夫大王之地有盡，而秦之求無已。夫以有盡之地，而逆無已之求，此所謂市怨而買禍者也，不戰而地已削矣。臣聞鄙語曰︰『寧為雞口，無為牛後。』今大王西面交臂而臣事秦，何以異於牛後乎？夫以大王之賢，挾強韓之兵，而有牛後之名，臣竊為大王羞之。」
蘇秦為趙合從，說齊宣王曰︰「齊南有太山，東有琅邪，西有清河，北有渤海，此所謂四塞之國也。齊地方二千里，帶甲數十萬，粟如丘山。齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰如雷電，解如風雨，即有軍役，未嘗倍太山、絕清河、涉渤海也。臨淄之中七萬戶，臣竊度之，下戶三男子，三七二十一萬，不待發於遠縣，而臨淄之卒，固以二十一萬矣。臨淄甚富而實，其民無不吹竽、鼓瑟、擊筑、彈琴、鬥雞、走犬、六博、蹹踘者；臨淄之途，車轂擊，人肩摩，連衽成帷，舉袂成幕，揮汗成雨；家敦而富，志高而揚。夫以大王之賢與齊之強，天下不能當。今乃西面事秦，竊為大王羞之。」
由此可知，無論「連橫」，抑或「合縱」，所用說詞，一律如是。先侈言四野的險要，復言境內的豐裕，物產富庶，人蓄蕃盛。無論是強大的齊楚秦，抑或弱小的韓趙魏，都是一律的「地方二千里，帶甲數十萬，車千乘，騎萬匹，粟支十年」，雖是信口開河，不需根據，卻能取悅人主。至於連橫合縱，亦非有理可依，純屬推算勝負，心理捕捉。加以文辭，揚厲敷張，聳動人心；自成為縱橫家之文。通過《戰國策》文章，可了解當日遊士說詞功用與風尚。
乙、游說之道
縱橫之說，原有所本。史稱蘇秦、張儀師從鬼谷子，學縱橫捭闔之術。世傳《鬼谷子》十四篇（二篇存目，實為十二篇）為晚出，不見於劉向《七錄》及班固《漢書．藝文志》；學者疑其集蘇秦文字而為之者。然則其中意思，顯與蘇秦吻合，持此可探蘇、張游說之法。綜合而言，約為捭闔、揣摩、飛箝數端。
1. 捭闔
辯士游說，只設立場，不拘方法，隨意使用。故曰︰「聖人一守司其門戶，審察其所先後，度權量能，校其伎巧短長。」（《捭闔》）完全因應對方才能、意向，而調節說話內容、技巧。曰︰「夫賢不肖智愚勇怯仁義有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴。無為以牧之，審定有無，以其實虛，隨其嗜欲，以見其意志。」（《捭闔》）所以說話態度，可以開放，也可以封閉；可能進取，也可以斂退；可以輕蔑，也可以敬重。不預設主觀成見。先考察對方之有無、虛實，分析其嗜好、欲望，從而知其志向、意願。
游說方法，要隨不同對手、場合而改變。「微排其所言，而捭反之，以求其實，貴得其指；闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。即欲捭之貴周，即欲闔之貴密。周密之貴微，而與道相追。捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數。聖人因而為之慮，其不中權衡度數。聖人因而為之慮。故捭者，或捭而出之，或捭而納之；闔者，或闔而取之，或闔而去之。」（《捭闔》）首先要貶抑對方，打擊其自信；待其鬆懈，察其言行，探其實情。儘量抓住有利時機︰或者開放，顯現進取；或者封閉，隱藏退密。要知道事情可行與否，與己見之異同。必須要有主見，掌握對方思想。
證諸《國策》，列強爭霸，志欲兼併。是以蘇秦無論游說秦趙齊楚，無論計以連橫合縱，皆可以「並諸侯，吞天下」。立場可縱可橫，態度可捭可闔，乃遊士之首務。
2. 揣摩
游說之道，知己知彼；知彼之法，首在揣摩。曰︰「摩者，揣之術也。內符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之以其索欲，測而探之，內符必應；其索應也，必有為之。故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。」（《摩篇》）揣摩之道，先在隱藏一己動機，偽裝外表，泯除痕跡；然後透過說話，通過行為，探測其內心意願。終使其意願，順應自己的安排行事；使對方落在自己的陷阱而不知，方為上策。
揣摩態度，並非墨守，各適其適，曰︰「其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動也。名者，發也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。故聖人所以獨用者，眾人皆有之；然無成功者，其用之非也。」（《摩篇》）意指揣摩之時，有平和調解，有正直責難，有以討好，有以激怒，有言詞威嚇，有行為脅迫，有感化，有說服，有利益誘發，有謙卑取悅；總之不一而足，只求達成目的。
揣摩目的，在於掌握，在於知彼。曰︰「古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。何謂量權？曰︰度於大小，謀於眾寡；稱貨財有無之數，料人民多少、饒乏，有餘不足幾何？辨地形之險易，孰利孰害？謀慮孰長孰短？揆君臣之親疏，孰賢孰不肖？與賓客之智慧，孰多孰少？觀天時之禍福，孰吉孰凶？諸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反側孰辨？能知此者，是謂量權。」（《揣篇》）將對方實情，完全掌握，則游說之事，自可運諸掌上。
揣摩之後，得其實情。游說之法，則操控其情，當其喜也，則極其欲；當其懼也，則極其惡；使其進入游說者之陷阱而不察。進而用盡方法，引導其意；最後，使之從己。故曰︰「揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變於內者，形見於外，故常必以其見者而知其隱者，此所謂測深揣情。故計國事者，則當審權量；說人主，則當審揣情；謀慮情欲，必出於此。乃可貴，乃可賤；乃可重，乃可輕；乃可利，乃可害；乃可成，乃可敗；其數一也。」（《揣篇》）
證諸本文，楚王本恃楚國之大而自尊，不欲事秦；又怯於秦之強大，不敢抗秦。蘇秦揣摩，得此心意；故不先言抗秦本意，而先認同楚王心理狀態，加以讚譽，曰︰「楚，天下之強國也。大王，天下之賢王也。」取得楚王喜悅，自然說話就容易了。接著，就審權量。知楚王之喜，乃自詡楚國之強盛，一己之賢能；知楚王之懼，乃恐秦國之不可親，韓魏之不足恃。楚王在聯秦抗秦，二者舉棋不定之下，蘇秦就可乘間而入，一方面誇讚楚國之盛，投其所好；一方面恐嚇連橫之弊，落井下石，從而納入合縱計策之中。此為揣摩之要道。
3. 飛箝
飛箝之術，乃游說之重要手段。掌握對方心理之後，就用不同的說話，或打擊其自信，或利益為引誘，就不同地位情況，鉤其所好，然後箝而求之，所謂飛箝之術也。故曰︰
引鉤箝之辭，飛而箝之。鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異。其不可善者，或先征之，而後重累；或先重累，而後毀之；或以重累為毀；或以毀為重累。其用或稱財貨、琦瑋、珠玉、璧帛、采邑以事之。或量能立勢以鉤之，或伺候見澗而箝之，其事用抵巇。
將欲用之於天下，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹、岨嶮之難易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之。（《飛箝》）
證諸本文，蘇秦既知楚王懼秦之強，即以秦成楚敗以恐嚇之。曰︰「秦必起兩軍︰一軍出武關；一軍下黔中。若此，則鄢郢動矣。」知楚王自詡，即以楚國富強以為附和。曰︰「楚地西有黔中、巫郡，東有夏州、海陽，南有洞庭、蒼梧，北有汾陘之塞、郇陽。地方五千里，帶甲百萬，車千乘，騎萬匹，粟支十年，此霸王之資也。」知楚王之貪財好貨，即誘之以色，動之以利。曰︰「韓魏齊燕趙衛之妙音美人，必充後宮矣。趙代良馬橐他，必實於外廄。」如此，即能鉤其所好，楚王在合縱連橫把持未定之下，自然箝制了其想法，投向合縱一途了。
丙、游說之文
國策之文，雖曰詭詐；然操觚染翰者，往往醉心，何也？李文叔《書戰國策後序》曰︰「《戰國策》所載，大抵皆從（縱）横捭闔，譎誑相軋，傾奪之說也。其事淺陋不足道，然而人讀之，則必尚其說之工而忘其事之陋者，文辭之勝，移之而已。」所謂「文詞之勝」者，簡而言之，約有兩端︰
1. 罕譬而喻
戰國者，縱橫之世也。班固《漢書‧藝文志‧諸子略序》謂「縱橫家者流，蓋出於行人之官。」使者往來，尚辭令，崇舌辯，開縱橫之端緒；行人賦詩，四方專對，存比興之大旨。是以戰國策士，往往因事設譬，精思巧構，遂使文字意趣橫生。舉例如下︰
齊欲伐魏。淳于髡謂齊王曰︰「韓子廬者，天下之疾犬也。東郭逡者，海內之狡兔也。韓子廬逐東郭逡，環山者三，騰山者五，兔極於前，犬廢於後，犬兔俱罷，各死其處。田父見之，無勞倦之苦，而擅其功。今齊、魏久相持，以頓其兵，弊其眾，臣恐強秦大楚承其後，有田父之功。」齊王懼，謝將休士也。（《齊策》）
趙且伐燕，蘇代為燕謂惠王曰︰「今者臣來，過易水，蚌方出曝，而鷸啄其肉，蚌合而拑其喙。鷸曰︰『今日不雨，明日不雨，即有死蚌。』蚌亦謂鷸曰︰『今日不出﹐明日不出﹐即有死鷸。』兩者不肯相舍，漁者得而並禽之。今趙且伐燕，燕趙久相支，以弊大眾，臣恐強秦之為漁父也。」（《燕策》）
兩國相持，互耗國力，終為第三者所乘；此意本甚平直。說者特設故事，以為聳動。犬兔追逐，鷸蚌相持，喻意則一，然一動一靜之間，意態橫生，感染力強，即收游說之效。
2. 鋪張揚厲
縱橫家旨在游說，其詞務以悅人，動人心魄；故善於侈陳形勢。每作游說，必鋪陳國力。由版圖之大，山川之險，物產之豐，人才之盛，一一道來。證諸本文，言楚地疆域，「西有黔中、巫郡，東有夏州、海陽，南有洞庭、蒼梧，北有汾陘之塞、郇陽。」地方之廣，有「五千里」，軍事之強，有「帶甲百萬，車千乘，騎萬匹」，財富之饒，可「粟支十年」。一言以蔽之，曰︰楚乃強國。目的只在取悅游說之君。然而修辭誇飾，鋪張揚厲，成為縱橫家說辭特色。漢代辭賦家，實縱橫遊士之遺，故其詞風，亦本於縱橫之說。以主客答問，終屈人而揚己。至於修辭，更變本而加厲，「鋪采摛文」，遂成漢賦本色，成為一代文章。推其原始，實縱橫家之詞令。